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• 经销商聘用职业经理人策略

  2015-08-05...
  查看详情>> 引子： （1）故事：《你需要一把剪刀》——突破用人思维瓶颈 从比尔盖茨的一段话，看职业经理人对于经销商老板的重要性 （2）经销商做不强做不大的人才诱因 1、没有打造高效的员工团队 2、缺乏高素质的职业经理人 3、职业经理人没有起到应有的作用 4、留不住职业经理人 案例：某经销商聘用职业经理人迈向新历程 二、经销商老板为何需要职业经理人？ 讨论： 1、唐僧是不是一个好老板？他是如何使用职业经理人的？ 2、诸葛亮是不是一个好的CEO？他为何英年早逝？他有没有打造出一个优秀的职业经理人队伍？ 1、市场竞争的白热化，需要高素质的职业经理来加入 2、市场分工的精细化，需要专业的人做专业的事 3、可以弥补自身能力短板，实现借力使力不费力 4、是改善团队结构，打造狼性团队的需要 5、增强团队战斗力，是从夫妻店到正规化公司的必经阶段 案例：亲友团怪圈，某经销商老板快速发展的心头之痛 三、经销商如何才能有效选聘职业经理人？ 1、职业经理人选聘的三大渠道 2、职业经理人选聘的五大标准：品德、态度、能力、资历、学历 3、职业经理人选聘的的五个方向 案例：某经销商巧用第三方来为自己选聘职业经理人 四、经销商对于职业经理人的的使用原则 1、赛马不相马、 不以貌取人 2、以业绩论成败，以市场论英雄 3、避亲不避贤 4、四种人才的使用：人材、人猜、人财、人裁 案例：某经销商使用“缺陷”员工创奇迹 五、经销商如何有效使用职业经理人？ 1、因才适用 2、用其所长，避其所短 3、善于授权 4、敢于破格提拔 5、允许下属犯错误 6、爱惜人才 视频播放：官渡之战袁绍疑人失许攸VS曹操礼贤下士得人才 讨论： 二人使用职业经理人有何不同？ 六、如何才能有效留住职业经理人？ 讨论：经销商人员离职的16个原因 经销商留人的八大方法 1、长远的战略眼光留人：风物长宜放眼量 眼光决定高度，高度决定格局 经销商要有自己的长远战略 经销商要有自己的营销计划 案例：金六福吴向东作为经销商，为何能够一枝独秀？ 2、合理的薪酬体系留人 经销商如何设计薪酬制度 经销商如何设计薪酬项目，比如工龄工资、绩效考核？ 案例：某经销商企业的薪资制度解析 3、企业的辉煌前景留人 做一个会“讲故事”的经销商 经销商要学会“画大饼” 案例：董建华如何在经济危机下，来留住人心的？ 4、灵活的管理手段留人 经销商要搭建管理平台：从人治到“法治” 案例：前期联想作为经销商企业，是如何逐步走向规范化管理的？ 经销商留人优势：人性化 讨论：人性化不是老好人、和稀泥 经销商如何有效对有能力的职业经理人进行授权？ 5、温馨的企业文化留人 经销商要建立学习型文化与组织 经销商要着力打造“家文化” 案例：娃哈哈的家文化 6、老板的人格魅力留人 小胜靠智，大胜靠德 做一个德智兼备的经销商老板 案例：新华都陈发树如何留用高级职业经理人唐骏？ 7、特殊的关心方式留人 基层重物质、中层重发展，高层重名望 经销商如何巧用福利品满足员工面子心理？ 经销商如何才能有效与职业经理人沟通，以消除隔阂 讨论：你真的了解你的员工吗？ 案例：某经销商大度包容留人才 8、广阔的发展平台留人 你是否在“经营”你的员工？ 你是否已为你的下属设计好了“职业发展规划路线图” 案例：沃尔玛全员持股留人 案例：华为画饼巧留人 案例：摩托罗拉开放式管理 案例：亲情工资：一人上班，全家领薪水 案例：某经销商的家文化打造巧留人 案例：杰克韦尔奇活力曲线解析 案例：解放军爱分伙食尾子 留人关键：留人一定要留心
• 快消品渠道铺货实战策略

  2015-08-05...
  查看详情>> 第一讲：渠道铺货概述 一.认识铺货 1、铺货的概念 2、铺货的意义  3、铺货需具备的条件 4、铺货的四大误区 5、有效的铺货 二.铺货前的准备 1、相关培训  2、物料准备 3、铺货路线图 4、铺货中的八大注意 三.铺货策略制定 1、产品选择策略 2、产品定价策略 3、 铺货渠道选择策略 4、铺货促销设定策略 四、铺货作业流程 1、铺货作业工作标准 2、铺货八步骤 3、铺货的周期安排 第二讲：渠道铺货实战技法 铺货中的八大常用策略 1、铺货政策吸引法 2、避实就虚铺货法 3、反弹琵琶铺货法 4、示范效应铺货法 5、渠道领袖引领法 6、捆绑销售铺货法 7、终端拉动铺货法 8、营造假象铺货法 第三讲：渠道铺货后续作业 铺货后管理 1、做好产品陈列 2、 细化服务与管理 3、周期性进行回访 4、积极开展终端推广
• 高效团队执行力打造策略

  2015-08-05...
  查看详情>> 一 中国企业常见的执行问题 二 执行的基本命题 执行的定义 执行是企业成长的关键 执行的核心要素 企业执行的核心要素是什么 三 领导与团队执行力 领导的执行力对公司的业绩影响最大，关键是要提升领导的执行力，企业高层管理者，必须扮演双重角色，既是决策制定者，又是执行者，既要授权，又要承担授权产生的责任。 视频案例：看看李云龙团队的执行力 1、什么是领导？领导者的特质与素质 2、领导者的工作 3、不同层次领导分别需要什么样的执行力 四 文化与团队执行力 培育一种重执行的文化 执行的关键在于透过企业文化影响员工的行为，并形成自己的习惯和行为认同 1、什么是企业文化 2、文化建设的方向 3、企业文化核心要素模式 4、企业文化的功能 五 执行性人才与人才的能力建设 执行性人才与执行能力建设是执行的根本 确保员工5R执行：正确的时间在正确的地点为正确的客户以正确的方式呈现正确的结果 1、执行性人才的特点 2、形成健康的执行心态 没有任何借口 现实生活中的五种借口的表现形式 基于战略的执行能力建设系统 六 流程与团队执行力 建立面向客户价值的流程体系 执行的核心流程的系统整合与管理是执行的成功关键。高效、科学的流程是指企业运行的过程可以做到没有或少有人为不确定性因素造成的运行障碍和不必要的阻碍、时滞、拖延等，从而提高业务运行的效率。 执行的三个核心流程 1、战略流程—执行流程的基石 战略计划应考虑由什么人采取行动，公司是否有现成的人选，如何去获得合适的人选 2、人员流程—执行流程的核心 用人的能力需要与所推行的战略及企业运营的要求相符，建立牵引机制、激励机制、约束机制、竞争淘汰机制 3 、运营流程—执行流程的体现 运营流程将总体战略分解为一系列可操作的阶段性目标，落到实处 七 制度与团队执行力 企业不是没有制度，而是制度形同虚设，人治大于法治，制度一到执行就变形、走样；制度越来越多，越来越全，而员工越来越不知道自己该怎么办；完善的管理制度不能变成产生效率的保证 国企制度的虚与实 八 团队管理者的作用 团队目标管理 团队沟通与有效授权 团队绩效管理 团队游戏 交通阻塞团队PK及分享 讨论 如何提高企业的团队执行力 总结：打造团队执行力 团队业绩总结和分享
• 实战销售策略

  2015-08-05...
  查看详情>> 第一讲：销售人员心智模式修炼篇 1、销售是成功人士的基本功 2、销售人员最重要的两件事情 3、销售认知的误区 4、顶尖销售人员必修的职业理念 第二讲：销售认知篇 1、销售成功模式探讨 2、问题探讨：销售人员的销售业绩取决于什么？ 3、销售人员必须思考的三个问题？ 4、美国哈佛大学一项调查对销售人员的启发 5、销售模式的变革（新旧销售模式的变革） 6、行销高手的六大理念！ 7、销售六大永恒不变的主题 8、销售人员的两个基本原则 9、销售人员的三个数字 第三讲、销售人员自我修炼篇 1、如何销售与塑造自己 2、如何训练自信心和自我激励 3、如何进行销售口才训练 4、销售礼仪演练 第四讲、专业销售十大步骤 一、充分的准备 （一）开发客户前的要思考的8个问题 （二）、其他准备 1、个人形象准备 2、潜在客户背景准备 3、销售拜访前的物质准备 4、销售拜访的心理准备 5、如何赢得面谈的机会 6、客户为什么会接纳销售人员 （三）、开发客户的15种渠道 （四）、建立客户档案表 二、调整情绪 1、认知客户拒绝的恐惧 2、调整心态的方法运用 三、建立客户信赖感 （一）、新旧销售模式对比 （二）、客户关心的6个问题 （三~五）、如何快速建立信赖感 1、合适开场白的话题运用 2、初次与客户对话的六步骤 3、建立客户信赖感的8大技巧 四、如何挖掘客户的需求 1、为什么要挖掘客户需求 2、客户需求的本质是什么？ 3、客户购买行为分析； 4、如何寻找销售机会点； 5、客户购买循环步骤分析； 6、客户购买循环的决策点分析； 7、问听说技巧应用 8、肯定认同的技巧 五、如何塑造产品价值 1、认知销售陈述； 2、表达技巧训练； 3、如何塑造自己的产品价值 4、塑造产品价值的常用方法运用 六、分析竞争对手 1、竞争对手有哪些？ 2、与竞争对手的比较表 七、如何处理客户异议 1、对待异议的态度 2、异议的实质是什么？ 3、异议产生的七大原因 4、认同客户的感受 5、解除异议的常用方法 八、如何达成销售协议 （一）如何把握成交时机 （二）客户的购买信号 （三）常用客户成交的方法 （四）促成交易3个步骤 （五）成交后的注意事项 （六）如果没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？ 九、立口碑——让你的客户帮助你销售 1、让客户有赢的感觉 2、销售后需办理的服务 3、保持与客户的沟通 4、关心客户的家人 5、帮客户拓展事业 6、要求客户转介绍 十、良好的售后服务 1、客户服务面临的挑战 2、客户概念探讨？ 3、正确的服务理念 4、客户的服务准则 5、个性化服务探讨？ 6、客户服务电话技巧探讨 7、个性化的服务铁律 8、满意服务时再次销售的开始